El sector inmobiliario es uno de los más competitivos y exigentes del mercado, y requiere de profesionales capacitados y actualizados para lograr el éxito. Si quieres vender más y mejor tus propiedades, necesitas conocer y aplicar las técnicas y estrategias de ventas inmobiliarias más usadas y efectivas. En este artículo, te presentamos algunas de ellas y te explicamos cómo puedes implementarlas en tu negocio.
Técnicas de ventas inmobiliarias
Las técnicas de ventas inmobiliarias son las habilidades y recursos que utilizas para comunicarte con tus clientes potenciales, persuadirlos y cerrar el trato. Algunas de las técnicas más usadas son:
- EOI: Esta técnica consiste en poner una propiedad en el mercado por un tiempo limitado (entre 4 y 6 semanas) y solicitar a los interesados que hagan una oferta formal de compra. De esta forma, se genera un sentido de urgencia y se puede comparar y elegir la mejor propuesta1.
- AIDA: Esta técnica se basa en llevar al cliente por cuatro etapas: atención, interés, deseo y acción. Para ello, se debe crear un anuncio atractivo que capte la atención del cliente, despertar su interés por la propiedad, generar el deseo de adquirirla y motivar la acción de contactarte o visitarla2.
- CIMA: Esta técnica se enfoca en conocer al cliente, identificar sus motivaciones, asesorarlo y mostrarle las alternativas. Para ello, se debe establecer una relación de confianza, escuchar activamente sus necesidades y deseos, ofrecerle soluciones personalizadas y presentarle las opciones más adecuadas3.
- KANO: Esta técnica se basa en clasificar las características de la propiedad en tres categorías: básicas, esperadas y encantadoras. Las características básicas son las imprescindibles, las esperadas son las que el cliente desea y las encantadoras son las que lo sorprenden y lo enamoran. El objetivo es resaltar las características encantadoras y diferenciarse de la competencia.
- 1 clic: Esta técnica consiste en facilitar al máximo el proceso de contacto y compra del cliente, reduciendo los pasos y las barreras. Para ello, se debe ofrecer al cliente diferentes canales de comunicación, como teléfono, correo, WhatsApp, redes sociales, etc., y brindarle toda la información y el asesoramiento necesario para que tome la decisión.
- SPIN: Esta técnica se basa en hacer cuatro tipos de preguntas al cliente: situación, problema, implicación y necesidad. Las preguntas de situación sirven para conocer el contexto y el perfil del cliente. Las preguntas de problema sirven para identificar sus dificultades y retos. Las preguntas de implicación sirven para mostrar las consecuencias de no resolver el problema. Las preguntas de necesidad sirven para generar el deseo de solución y la disposición a comprar.
Estrategias de ventas inmobiliarias
Las estrategias de ventas inmobiliarias son los planes y acciones que realizas para captar y fidelizar a tus clientes, promocionar y vender tus propiedades, y alcanzar tus objetivos comerciales. Algunas de las estrategias más efectivas son:
- Usar un CRM inmobiliario: Un CRM inmobiliario es un software que te permite gestionar de forma eficiente tu cartera de clientes y propiedades, automatizar tareas, hacer seguimiento, analizar datos y mejorar tu productividad. Con un CRM inmobiliario, puedes optimizar tu proceso de ventas y ofrecer una mejor atención al cliente2.
- Crear una página web atractiva: Una página web atractiva es tu carta de presentación en internet, y te permite mostrar tus propiedades, generar confianza, captar leads y aumentar tu visibilidad. Para crear una página web atractiva, debes cuidar el diseño, la navegación, el contenido, las imágenes, el posicionamiento SEO y la adaptación a dispositivos móviles1.
- Aprovechar los portales inmobiliarios: Los portales inmobiliarios son plataformas online que te permiten publicar tus propiedades y llegar a una gran audiencia de compradores potenciales. Para aprovechar los portales inmobiliarios, debes elegir los más adecuados para tu mercado, crear anuncios de calidad, actualizar la información y responder rápidamente a las consultas1.
- Potenciar tus redes sociales: Las redes sociales son herramientas poderosas para difundir tu marca, generar engagement, atraer tráfico a tu web, interactuar con tu comunidad y generar leads. Para potenciar tus redes sociales, debes elegir las más adecuadas para tu público, crear contenido de valor, usar imágenes y vídeos, hacer publicidad y medir los resultados2.
- Crear recorridos virtuales: Los recorridos virtuales son experiencias interactivas que permiten al cliente ver la propiedad en 360 grados, sin necesidad de desplazarse. Los recorridos virtuales te ayudan a ahorrar tiempo, dinero y recursos, a diferenciarte de la competencia, a mejorar la experiencia del cliente y a aumentar las posibilidades de venta.
- Aplicar el home staging: El home staging es una técnica que consiste en mejorar la apariencia de la propiedad, mediante la limpieza, el orden, la decoración, la iluminación y la reparación de desperfectos. El home staging te ayuda a resaltar los puntos fuertes de la propiedad, a crear una buena impresión, a acelerar el proceso de venta y a aumentar el valor de la propiedad3.